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當月中旬接待馬勇勇跟翟麗慧剛進門的一剎那一看是兩小年青, 心里 就特別郁悶,心想年紀這么輕:估計是先出來隨便看看的,最后拿主 意的肯定是大人。但是在接待過程中,我還是以平常心來對待,不管 是不是決策人,都沒有關系,畢竟說不喜歡別克就不會無聊的跑進展 廳看車。正式介紹完自己之后我就詢問客戶是不是第一次來展廳,心 目中有沒有喜歡的車型,大概的排量在多少,很顯然,這對小年輕對 買車子沒有什么概念。 所以我也就讓兩人坐下來喝點水一一幫忙分析, 客戶也很好說話。結婚用平時上下班,偶爾會出去玩玩,大概預算控 制在 16 萬左右,女的喜歡外觀內飾要漂亮,男的要性能好,介于兩 者都得滿足,我立即向客戶推介我們具有別克三??統坪諾撓怖?XT 跟 GT,因為年紀的原因,客戶一下就相中 XT。這時我夸了兩句, 說客戶好眼光,一眼就看上了我們的五門轎跑,同時聊天時又聊到客 戶也是云亭人,這樣更使我們拉近距離,加上隨后的試乘試駕跟車上 輕松愉悅的講解,讓客戶更好的體驗到了車子各方面的性能,客戶試 駕結束之后自然非常喜歡,但是因為自己做不了主,說要家里人喜歡 才行。這時候我就以大哥的身份說,買車這么大的事的確要跟家里商 量。但是既然家里人放心讓你們自己出來看結婚用的車,那肯定是認 為你們已經是大人了,能自己做主了,畢竟結婚之后你們要自己過日 子了。 再者說, 人一輩子就結一次婚, 如果在婚禮的那天開著自己車, 那多好呀,那肯定不會有什么遺憾??突肆閫?,這時候我毫

不猶豫拿出合同,這是你們結婚的禮物,兩個人一起簽吧,結婚那天 可別忘記請我哦,大家也就很開心的簽了合同。 總結:輕松愉悅的氛圍也是促使成交的關鍵。 這個案例銷售顧問很好地找到了一個購買理由,我們通常說每一筆 成交的背后都有一個購買理由,什么樣的購買理由要取決于客戶的 買車的用途,買車前的狀況,客戶的性格特征等等,但這個案例中 的理由比較明顯, 1. 因為客戶已經告訴銷售顧問準備馬上結婚,所以婚車是最好的購 買理由; 2. 同時銷售顧問為了防止夜長夢多,同樣找了一個很好理由——新 婚選車應該自己主張,家長可定會支持,事實上自己出來看車也 正是家長放心的,不然不會讓年輕人自己看車的; 3. 抓住了用車人和出錢人的區別,畢竟是自己用車,所以自己的想 法非常重要。在這點上我認為這個銷售顧問很有生活經驗,人際 溝通能力也比較強,能洞悉客戶的心理。


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